Bugünün iş kültüründe satış en çok rekabet gerektiren alanlardan biridir.Piyasada geçmişe kıyasla daha çok ürün ve hizmet bulunmaktadır. Seçenekler fazlalaşıyor. Satışta başarı için vasatın üzerinde bir performans göstermek zorundayız. Bir satış yıldızı olmak için yağdırmak zorundayız.
YAĞMURCUNUN FORMÜLÜ
*Her zaman müşterilerin üzerine titreyin
*Müşterilere en yakın arkadaşınıza davrandığınız gibi
davranın
*Müşterileri dinleyin ve ihtiyaçlarını saptayın
*Müşterilerin neye ihtiyacı varsa yapın
*Ürününüzü dolar değeri bazında fiyatlandırın
*Müşterilere ihtiyaç duyduklarını istemeyi öğretin
*Ürününüzü müşterilerin istediği şekilde hazırlayın
*Ürününüze müşterinize istediği zaman götürün
*Müşterilerinize beklediğinden biraz daha fazlasını verin
*Her müşteriye sık sık içten bir şekilde teşekkür edin.
*Müşterilere, size ödeme yapacakları zaman yardımcı olun,
böylece utanıp başka yerlere gitmeye kalkmayacaklardır.
*Bir kez daha iş yapmayı önerin.
**Bu müşteri neden bizim şirketimizle, benimle iş yapmalı?
Sorusunu yanıtlayana dek hiçbir müşteriye satış ziyareti yapmayın. Sorunun
yanıtı’çünkü bu müşteriye bir fayda sağlayacak’’olmalıdır ve bu yanıt sizin
değil, müşterinin menfaatine uymalıdır. Müşteri sizinle iş yapmalıdır çünkü
onun kendisini iyi hissetmesini sağlayacaksınız veya sorunu çözeceksiniz ya da
her ikisini birden gerçekleştireceksiniz.
**Müşteri kazanmanın ve elde tutmanın ilk şartı; müşteriye
kendinize nasıl davranıyorsanız öyle davranmaktır.
**On beş dakikalık satış ziyaretini planlamak için 3 saat
harcamak bir yağmurcu için tipik bir durumdur.Ziyaret öncesi planlama kontrol
listesi şu maddeleri içermelidir
1.Yazılı bir satış ziyareti hedefi
2.Sorulmak üzere analiz soruları
3.Gösterilecek bir şey
4.Tahmin edilen müşteri kaygıları ve itirazları
5.Rakiplerle karşılaştırıldığında farklı olan noktalar
6.Müşteriler için anlamlı faydalar
7.Dolar bazlı yaklaşım. Yatırım geri dönüş analizi
8.İtirazlarla başa çıkacak ve müşteri kaygılarını giderecek
stratejiler
9.Sonuçlandırma stratejileri
10.Beklenen Sürprizler
Bir yağmurcu ziyaret öncesi yazılı bir plan olmaksızın asla
bir karar mercine ziyarette bulunmaz
**Müşteriler sadece 2 nedenden ötürü satın alırlar: iyi
hissetmek ya da bir sorunu çözmek.
**Eğer bir müşteriyi kahvaltıya veya yemeğe götürürseniz her
zaman en iyi sandalyeye oturun. Duvarı arkanıza alacak şekilde konumlanın.
**Tanıştığınız herkese potansiyel alıcı gibi davranın.
**Her gün gelen telefonlara mutlaka geri dönün.
**Hiçbir zaman toplantıda veya ofise gelmemiş olmayın.
Yağmurcu bir müşteriye gitmiştir, bir iş bölgesindedir…
**Her satışın parçası olan 4 aşama bulunmaktadır. Bu
aşamalar şunlardır;
1.Bir yol gösterici ve aracı vasıtasıyla karar mercii ile
tanışma
2.Karar mercii ile görüşmek üzere randevu alma
3.Karar merci ile yüz yüze görüşme
4.Satışı kapatmak için doğrudan veya doğrudan satışa giden
bir eylem taahhüdü almak
**Ölümcül satış sorusu: ‘Neden on bir şans vermiyorsunuz?’
**Bugün yapacağınız görüşmelerdeki en iyi giyimli kişi olun
**Bugün iş almak için yapılması gereken 10 şey
1.El yazısıyla yazılmış bir not gönderin
2.İlgi çekici bir makaleyi kesin ve gönderin
3.Tatmin olmuş bir müşteriyle konuşun ve daha başka kime
yardımcı olabileceğinizi sorun
4.Sizden söz eden birisine teşekkür ederim hediyesi gönderin
5.Nüfus sahibi bir kimseye kartvizitinizi verin
6.Müşterilerinizin okuduğu derginin editörüne bir mektup
gönderin
7.Posta adresi listenize 15 kişi ekleyin
8.İkna edici bir sesli mesaj gönderin
9.Bir randevuya gidin
10.İki yıldır görüşmediğiniz bir müşterinizi arayın
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder